十個不到的小程序，總用戶量接近 5000 萬，這就是「小小簽到」的產(chǎn)品矩陣。

小程序「小小簽到」屬于武漢從心信息科技有限公司，他們一直專注為 2B 社群提供完整的社群工具服務(wù)和解決方案，該公司旗下還包括「報名工具」、「重要通知」、「投一投」等小程序。

而他的創(chuàng)始人喻儼在多個小程序的商業(yè)變現(xiàn)中也頗有心得。作為工具類小程序，如何更好地完成商業(yè)化實踐？喻儼和知曉程序進行了一對一的對話，和我們分享了更多與小程序相關(guān)的思考。

微信廣告的流量收入占你們營收大概有多少？

我們現(xiàn)在還是比較克制地放廣告的，主要也是考慮用戶體驗，比如有的小程序我們覺得只適合 Banner 廣告，就只放 Banner 廣告。

對于激勵視頻廣告，如果一個小程序上沒有積分體系的話，其實你沒法放。如果你看激勵視頻，我能給你一塊錢，那就變成網(wǎng)賺了，對吧？很少有小程序是這么玩的。你肯定是說我看這些視頻我能得到一個功能、積分，這是可行的。很多小程序可能積分體系都沒有搭，因為搭建積分體系可能不是一件容易的事情。

你別看這好像就是兌換，它有些數(shù)字是需要調(diào)的。我們有些時候做一個小程序，可能一個月兩個月就做完了幾十個頁面和一些功能。但我搭建積分體系的話，這可能需要更長時間。所以有些小程序能可能就說算了就不做（積分體系）了，那就無法放激勵視頻。包括插屏也是一樣，因為你知道小程序很多時候比如說我查匯率，查匯率那就是一個頁面一個功能，用完即走。你在哪插插屏？你不可能還沒開始就彈出一個，你沒法放，你最多是底部放 Banner。

我們有很多小程序，有的小程序接了三個廣告組件，有的不是。

但是整體來說它（騰訊廣告）的收益在「小小簽到」收益估計也在三成以下。

知曉程序注：2018 年底「小小簽到」僅接入了 Banner 廣告，在接入激勵式廣告和插屏廣告后，他們的廣告收入增長了 7-8 倍。

除了廣告你們還有一些怎么樣的變現(xiàn)？

內(nèi)購，積分你可以在小程序里買。購買積分的小程序用戶群和廣告用戶群可能是有差異的。

廣告其實只占了你們營收的 1/3，你們還可能有一些怎樣的變現(xiàn)？我們也很好奇積分體系對你們商業(yè)化就有怎樣的價值？

主要是積分內(nèi)購積分或者是權(quán)益的那種類似于電商會員。

積分體系的好處就在有些東西沒有金融體系很難做，比如說激勵式廣告，沒有積分體系非常難，然后積分體系最重要作用是第一是知道你用你可以側(cè)面測算出用戶生命周期價值。如果這個人內(nèi)購，那你肯定能算出來他值多少。他花多少錢這個事你是肯定知道的。他全程花了多少錢，一個月花多少錢，他值多少錢你是可以算出來。

但關(guān)鍵是不是那么多的內(nèi)購，小于 50% 的人是不會內(nèi)購的。但它也有可能會參與到積分體系來看，比如說他做的動作，包括拉新、邀請人。他活躍，他每天都過來。其實你把積分再給累積起來的話，你是可以側(cè)面算出一個用戶一個月等于 XX 積分的價值。然后你積分又是可以內(nèi)購的，你積分是可以換成錢。你按照這個邏輯推理下去你是可以知道他雖然沒有內(nèi)購，但是他值多少錢，因為他給你完成了，比如說三個拉新、活躍了多少天，做了一些什么樣的事情去兌換什么權(quán)益……這你是知道的，所以當(dāng)你能算出用戶能夠值這么多錢的時候，你就能更好的去做一些事情。

那你肯定知道說一個用戶值多少錢，我能花多少錢?；蛘呤悄骋活惛哔|(zhì)量用戶，我愿意花多少錢去獲取它，或者說我拉新的策略的時候，我用什么樣的價值能夠吸引同樣的用戶過來，這是一個很好的體現(xiàn)，如果你不做這個，那你就沒有了。

積分體系有一個很重要作用，iOS 系統(tǒng)你是沒辦法內(nèi)購的。你可以在積分體系里面用大量的激勵視頻或這種手段某種程度上緩解內(nèi)購這方面的收入的損失。

你們是出于怎樣的考慮去建立了積分體系，是一開始就為激勵式視頻考慮的嗎？

那倒不是，因為我們留存比較高，所以我們就想建一個成長體系。因為很多時候用戶會因為你有一個東西在這他就不會流失，留住的東西很有可能是積分。就像美團或者餓了么，你有個優(yōu)惠券在那，你老是會想著它?；旧咸貏e是到飯點我就想到餓了么，我好像昨天有一張優(yōu)惠券，那我今天就會打開餓了么去看一看，就是這樣一個東西。就是你得有給用戶一個念想對吧？所以我們就給了他積分，比如說我已經(jīng)攢了 120 個積分了，然后你兌換我的一個抱枕，需要兩百個積分，只差 80 個了，他肯定還會繼續(xù)，不如就虧了，對不對？就像航空里程，你就差一點點了，你這一段航程不選，那前面的都浪費了，到期就浪費了。如果沒有積分的話，你很難玩激勵式視頻，就是用戶感覺我就不想看。

我們也發(fā)現(xiàn)我們有一些高活躍用戶，他會有一種非常強的動機感或成長感，就是他希望是在你小程序里面積分越多越好。他有攢積分的那種心理，就像攢卡牌一樣，就像人累積財富的過程。我不花錢，但是我想錢變多。但你不搭建積分體系，你就沒辦法做這個事情。

小小簽到留存大概是在多少？

次日 70%，七日 50%。

你有分享過你們有一個抽獎版塊是有激勵視頻廣告的，你們會把激勵視頻廣告收入再用來拉新，對這個方面我們還挺感興趣，能細講一下嗎？

我們會做一些抽獎活動，剛開始的話，只要你打開小程序，就算你活躍了。你活躍了就也算貢獻了價值，然后你就一點抽獎。后來我們就上了激勵視頻，我們就想試試，要不點（抽獎）的時候必須看個視頻才能抽。然后但是我們就有兩派聲音，有的人就覺得可以試一下，有的人會覺得這不大好。我們抱著試一試的心態(tài)，開始規(guī)模也比較小，我們覺得影響也比較小，不行就撤。

我們試了一下，發(fā)現(xiàn)其實效果還蠻好的。我們其實在運營側(cè)經(jīng)過用戶反饋以后，就把它包裝了一下，其實我們是有一些運營的包裝元素在里面，不然的話可能還是會有一點問題。

• 第一是限時。我們把這活動包裝成一個限時活動，我們一天開一次，這個獎今天就會開掉。你今天不來參加就沒有了。你就是促使他要參加。
• 第二的話我們把它包裝成一個權(quán)益類的。就是說不是每個人都能參加，還有門檻，某個限定性。大家會覺得這個東西它是稀缺的，你在那看視頻他覺得是理所當(dāng)然的。

我們實驗結(jié)果發(fā)現(xiàn)其實是參與用戶數(shù)比你什么都不放肯定要少一些?？隙ㄒ?，因為還是有一部分人對廣告非常敏感，畢竟你步驟還多些，你還要等 15 秒，時間也長一些，肯定是有損失。但是我們看的損失其實不大，就大概在 20% 多一點。其實是可以接受的。比如說本來一個活動一千人，但是看激勵視頻的就可以有 800 人。

收益很高，我們算了一下，和獎品的價格都差不多。如果我們送 200 塊或是 300 塊錢的飾品禮物，當(dāng)天就可以回本。

它這個活動可能會幫你們拉新嗎？

會，有了積分以后更方便我們?nèi)プ鋈ピu估拉新，促活各個環(huán)節(jié)，需要投入多少，（我們）會有一個很好的調(diào)整的手段。

另一個是激勵視頻廣告它的價值很高，遠遠高于 Banner 廣告還有插屏廣告。我們就用激勵視頻把它包裝一下，去做運營活動。我們加入了一些現(xiàn)實感和稀缺感，告訴你活動是有時間限制的，只有今明兩天，包裝一種稀缺感。

通過這樣的方式，我們可以把激勵視頻廣告和運營活動結(jié)合起來，因為激勵廣告的價值很高。所以我們通過這樣的方式，基本上可以承擔(dān)我們的活動成本。在商業(yè)化變現(xiàn)不是非常好的情況下，我們可以持續(xù)的做活動，一個活動的成本可以由廣告收入平攤。我們數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)高活躍用戶非常愿意參加這類活動的，這個對他來說是很好的權(quán)益。

我們現(xiàn)在基本上可以做到一兩天就可以搞一個活動，這樣的話就是一方面我們運營活動的成本就被覆蓋了。這活動肯定是有轉(zhuǎn)發(fā)的，還能幫忙拉新，我覺得這個還是比較好。但是如果這個是換成 Banner 或插屏的廣告收入水平就玩不下去。

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